Formation "SAVOIR NEGOCIER OUTILS ET PRATIQUE" de qualite.enligne-fr.com France
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Formation : "SAVOIR NEGOCIER OUTILS ET PRATIQUE" de qualite.enligne-fr.com

SAVOIR NEGOCIER OUTILS ET PRATIQUE /

Savoir appréhender le process de la négociation de façon pragmatique et reproductible; Cours, mises en situation, débriefings, 2 animateurs, Inter et Intra

Présentation du cabinet Médiation et de son concept de formation à la négociation



Médiation est un cabinet de spécialistes en négociation.

Notre expertise est à la fois étroite et large: étroite car nous nous occupons exclusivement de négociation; large car nous intervenons dans tous les champs de la négociation (commercial, managérial, stratégique, fusions acquisitions, social, etc. …) et que nous en couvrons tous les aspects.
A ce titre, Médiation met à la disposition de ses clients deux types de service:



Assistance-conseil
Notre mission est d’aider les entreprises et les managers et cadres en les accompagnant :



En amont des négociations
- fixation d’objectifs
- audits d’évaluation des forces de négociation et des mandats
- détermination des éléments négociables
- plans stratégiques
- préparation de dossiers de négociation


Au cours des négociations


Auprès les comités de Direction

- accompagnement individuel d’un responsable
- encadrement d’équipes de négociation
- organisation et exploitation des suspensions de séances
- élaboration des propositions
pilotage de la communication

- Réflexions / actions stratégiques
- Cohésion d’équipe et synergie
- Constitution / Audit d’équipes dirigeantes
- Accompagnement de personne ou de groupe

Après les négociations - analyse des résultats
- mise en place des accords
- accordage des points interprétables
- validation engagements



Formations assistées
Notre mission est de transférer aux managers ou futurs managers les techniques éprouvées des négociateurs professionnels dans le cadre de :


Sessions
inter-entreprises Inscrits à titre individuel, des responsables d’entreprises différentes, tout en confrontant leurs expériences, acquièrent les fondamentaux de la négociation.



Sessions
intra-entreprise
Ces séminaires, réservés à une entreprise précise, peuvent être dédiés – selon la composition du groupe – soit à une formation fondamentale, soit à une problématique sectorielle (commerciale, management, relations sociales…).



Sessions
complémentaires
ou
d’approfondisse-
ment
Il s’agit alors de se doter des connaissances et savoir-faire particuliers dont la maîtrise sert particulièrement en négociation (fixation d’objectifs,négociation en langue étrangère)

De même deux sessions complémentaires (2 jours chaque) sont proposées:
Négociation appliquée au Management et Négociation appliquée au Commercial



Formations dans le cadre de cursus diplômants ou non auprès d’universités, écoles ou organismes affiliés Cours dispensés en continu ou en plages horaires durant tout ou partie d’un rythme universitaire ou scolaire. Nos cours sont susceptibles d’être intgrés dans un cursus complet comme « fil rouge » ou l’intégration des autres matières est prévue, soit en amont comme base de réflexion et d’action, soit en cours comme validation des acquis et mise en situation, soit en aval comme outil fédérateur. Les plages horaires minimum sont de 3 heures. Le séquencement est étudié cas par cas en fonction des spécificités des cursus suivis et des objectifs des organismes de formation.
De même nous pratiquons aussi les mises en situation en ligne entre différents organismes auprès desquels nous dispensons nos cours


En aval de ces formations, Médiation dispense par voies téléphoniques ou Internet plusieurs types de suivi pour une bonne mise en application:validation de la justesse des préparations,
- expertise de l’enquête et du renseignement
- test de l’équilibre des propositions
- etc. ; …


Négocier…
Qu’il s’agisse d’assurer une vente chez un client, d’effectuer un achat auprès d’un fournisseur, de répondre à une plainte, d’embaucher un collaborateur, de planifier les congés, de régler un différend entre des services, d’allouer un budget à une division, de modifier l’organisation du travail, de conduire un projet, de conclure une joint-venture, d’éviter un conflit social ou de mener une fusion-acquisition, le monde de l’entreprise – pour ne rien dire de celui de la diplomatie et des enceintes internationales – multiplie quotidiennement les occasions de négocier.

Aussi bien nos enquêtes montrent-elles que 60 à 80% du temps de management est aujourd’hui occupé à négocier.

Or, paradoxalement, et alors que la négociation constitue un axe stratégique de la compétence managériale, sa maîtrise reste livrée aux aléas de l’intuition ou de la chance: sauf exception, les cadres ne sont guère préparés à une pratique récurrente qui suppose à la fois savoir-faire et savoir-être.

C’est afin de pallier ce manque qu’a été conçue notre formation.

Elaboré par des experts en négociation, ce séminaire pragmatique fournit des outils pratiques, immédiatement utilisables dans la vie professionnelle. Il permet d’acquérir le recul et la maîtrise nécessaires à la conduite de toutes les négociations, que celles-ci soient internes ou externes, qu’elles aient trait au commercial, au management ou au social. Il s’adresse ainsi à tout responsable qui est amené à acheter, vendre, régler des conflits, entraîner des équipes, engager un changement…

Grâce à ce séminaire, la négociation ne sera plus une nécessité mais une opportunité, elle ne sera plus ce qu’on appréhende mais ce que l’on recherche.




La formation
Objectif Découvrir et maîtriser toutes les étapes constitutives d’une négociation ainsi que les techniques et outils qui en facilitent la pratique

Savoir se préparer
Savoir gérer la rencontre Savoir parvenir à un accord
Fixer son objectif Savoir introduire sa négociation Présenter son offre
Déterminer ses composantes Comprendre et faire comprendre Rendre son offre acceptable
Valoriser ces composantes Dépasser les blocages Réduire les écarts
Contrôler la cohérence Prendre des notes utiles Ajuster les échanges
Préparer les questions Instituer des breaks Boucler la négociation
Sélectionner les informations Construire une offre Connaître les règles de l’accord

Publics concernés Toute personne qui, dans sa vie professionnelle, est amenée à négocier pour mobiliser des équipes, engager l’entreprise, régler des différends, acheter ou vendre: Directions générales, ressources humaines, directions des achats, directions des ventes, marketing, finances, …

Tout manager conscient de la part qu’occupe la négociation dans sa performance globale

Méthode Pédagogie totalement interactive et extrêmement impliquante.

- Animation par deux experts en négociation (en fonction du nombre d’auditeurs)
- Préparation de négociations réelles
- Cas pratiques filmés et analysés en temps réel
- Débriefing des cas en petits groupes
- Exercices et ateliers
- Séances questions-réponses
- «Box office»: séances de conseils personnalisés, à la demande
- Remise à chaque participant d’un dossier technique complet
- Un suivi pendant 3 mois (facultatif).


Animation Le séminaire est une formation entièrement originale conçue par la société Médiation, cabinet de négociation.
Animé par deux experts en négociation – suivant le nombre de participants – dont la formation et la qualité sont garanties par un contrôle régulier le séminaire existe en formule «inter-entreprises» et «intra-entreprise», dans différentes langues Français- Anglais -Allemand).


NOTE COMPLEMENTAIRE

Lorsqu’il s’agit de formation relatives aux « savoir être ou soft-skills » on parle souvent de porter ces apprentissages au rang d’art pour tel savoir ou tel autre. La négociation n’échappe pas à cette règle car elle est souvent considérée comme un complément d’une foultitude d’autres savoirs qui eux sont considérés comme base régulière de la fonction occupée (finance, marketing, management, ..). Or il est de notre avis de considérer l’apprentissage de la négociation comme étant tout d’abord un apprentissage technique de base, reproductible et normé.
C’est, forts de ce constat que nous avons établi un séminaire de transfert de technologie né du terrain et applicable au quotidien dans toutes les applications managériales que rencontre un cadre en charge des interactions nombreuses tant à l’interne (management des équipes, relations avec les représentants des corps sociaux constitués ou non), qu’à l’externe (monde institutionnel ou clients et fournisseurs).

Notre métier premier est de pratiquer la négociation, c’est à dire d’exercer les pratiques et techniques du savoir négocier au quotidien, nous intervenons dans toutes les phases du processus de la négociation, à savoir : en amont, lors de la préparation lorsqu’il s’agit de déterminer les buts à atteindre et les marges de manœuvre d’acceptabilité pour permettre les échanges lors des confrontations futures, pendant les négociations, lorsqu’il s’agit d’explorer toutes les voies permettant d’aboutir aux buts fixés, nous intervenons dans ces cas sous deux formes principales, la première étant en soutien de nos mandants à leurs cotés ou en ressource « derrière le rideau », la seconde étant de représenter nos mandants en leur lieu et place directement face aux parties négociantes, et enfin la troisième consistant à analyser les accords passés, soit pour leur permettre de vivre et perdurer en y introduisant les modifications nécessaires, soit pour mettre fin à des accords obsolètes sans pour autant risquer de détruire ou altérer la relation existante. Nous avons déjà, pour le compte de La poste, eu le plaisir de déployer toutes ces facettes sur le terrain lors de négociations à caractère social, managérial ou de clientèle.
La seconde partie de notre activité est de transmettre les savoir faire nécessaires à la bonne pratique de la négociation. C’est à dire de pourvoir aux besoins des participants en leur donnant des outils grâce auxquels ils sauront se repérer dans le processus de la négociation et donc performer celui-ci par une meilleure atteinte des buts qu’ils se sont fixés ou que l’on leur a donné à atteindre. C’est dans ce cadre de notre activité que nous sommes amenés à intervenir dans des cursus managériaux complets (cycles de cours de dirigeants d’entreprise, cycles MBA , cycles de formation internes de grands groupes, cours dispensés dans des cursus diplômants de troisième cycle, …) ou dans des apports de formation continue dans les entreprises sous la forme de séminaires secs ou augmentés de suivi de mise en place et d’utilisation, de séminaires comme base de départ à un accompagnement d’équipes ou de personnes sur des périodes de 6 à 12 mois. Il ressort aussi de cette part de notre activité d’intervenir dans la conception de chemins pédagogiques dans des entreprises voulant utiliser la négociation comme « fil rouge » à la performance globale ou/et individuelle.

Notre expérience
Etant donné nos 2 piliers d’activité (négociation et conseil sur le terrain et formation à la négociation) nous avons été et nous sommes confrontés à une grande masse de situation toutes différentes les unes des autres, cette palette permet à nos consultants de savoir appréhender toute sorte de situation avec un recul « benchmarké » permanent.
C’est ainsi que (pour l’exemple et non exhaustif) nous intervenons actuellement dans les domaines suivants : - mise en place et définition des objectifs de positionnement marché d’une entreprise de distribution d’électricité et de gaz et formation des cadres en charge de l’application terrain et du management des équipes contact client – Formation et suivi applicatif des cadres d’une compagnie agro-alimentaire en charge de la restructuration industrielle de la branche « food & waters » - Assistance aux négociations destinées à la réécriture de l’accord cadre d’une branche professionnelle – Assistance aux négociations pour la délocalisation de sites industriels – Assistance aux négociations pour la mise en place d’un dialogue social responsable d’une société de transport public – Assistance aux négociations lors de conflits ayant donné lieu à une paralysie de la production - ..etc. .. .

De même sans en donner une liste complète nous intervenons au titre de la formation auprès d’institutions de formation ou auprès directement d’entreprise, citons pour l’exemple pour les institutions de formation : C.D.E centre des dirigeants d’entreprise, S.M.P société de management de projet, C.E.P centre d’éducation permanente pour cadres, E.P.F.L école polytechnique de Lausanne, O.F.P.E.R office fédéral formation du personnel.

Nous intervenons aussi dans des cycles diplômants en tant qu’unités de valeurs tels que :
certificat continu en management – master en management – diplôme supérieur de management – certificat en management et gestion du changement - .. etc. … .

En ce qui concerne les entreprises ou organismes nous honorant actuellement de leur confiance nous pouvons citer (non exhaustif et confidentiel) :
dans le secteur bancaire : U.B.S, B.N.P.P, Pictet, Rothschild, .. etc. ,
dans le secteur industriel : P.S.A, Bobst, Essilor, Nestlé, Aérospatiale, .. etc. ,
dans le secteur des services : D.H.L, Orange, Cap Gemini, Police, La Poste .. etc. ,
dans le secteur des assurances : AXA, Providentia, Groupe Mutuel Assurances,
dans le secteur de la distribution : Carrefour, Migros, Fnac, … etc. ..,
dans le secteur des organismes internationaux :C.I.C.R, I.S.O, U.E.F.A, O.N.U, … etc. …
dans le secteur agricole : Prometerre, Association laitière, Syndicat maraîcher, … etc. ..,
dans le secteur associatif : Clowns Hôpital, Association Marketing, … etc. .
dans le secteur institutionnel : Ministères : des affaires étrangères / commerce, Mairies, .. etc.
dans le secteur éducatif : Ecoles publiques et privées, Universités, .. etc.

Nous avons aussi le privilège d’être membre de différents cercles de réflexion et d’action dans le domaine du management tels que :
SHRM (USA), ANDCP (F), CRPM (CH), etc. … .

Problématique : Negociation internes et externes
sociales ou / et commerciales
Problématiques de vision d'entreprise

Objectifs pédagogiques : Objectif général : Savoir Négocier

(Décomposition type susceptible de transformations en cas de besoin d’adaptation au cas particulier)

- Sous objectif
Thèmes Contenus Méthodes pédagogiques Outils, moyens et supports de formation Objectifs opérationnels visés




Introduction à la négociation



Logique du chaînage



Conditions de la négociation



Savoir se préparer



Préparation du but



Préparation de composantes



Préparation des indices de valeurs optimales



Préparation des indices de valeurs minimales



Expérimentation
1



Analyse des résultats



Synthèse récapitulative



Préparation des questions



Préparation des informations



Connaissance du team



Expérimentation
2



L’outil de la rencontre



Les outils de l’interaction



La prise de notes



Expérimentation
3



Prise de break



L’argumentation



La construction de l’offre



Indicialisation



Construction de l’outil contrôle



Présentation de l’offre



Retour du break



Présentation des offres



Expérimentation
4



Les conditions d’acceptation



La mise en place




Etude des attitudes primaires face à une problématique simple



Etude du processus de décision et du choix de l’interlocuteur



Phases de la négociation



Processus produit de la préparation



Le sujet comme acte fondateur



Décomposition d’un but en unités négociables



La notion de valeur et d’optimisation



La notion de la limite d’intérêt et de rupture



Préparation d’un entretien à tendance réactive



Apprentissage de la grille de lecture de validation de préparation



Vision de la totalité du process de la phase EGO



Listage des zones de non- connaissance et préparation des questions génériques



Analyse à froid des informations destinées à la structuration de l’autre

Etude et analyse des trois composantes d’un team de négociation



Préparation à un entretien basé sur la découverte des besoins



Sérier les informations en éléments factuels



Etude des outils quotidiens de relance et découverte



L’utilisation de la prise de notes et sa transmission



Préparation d’un cas tri- latéral basé sur la découverte des besoins
filmé



Savoir prendre un break



De la façon de la reconnaître et du danger de son utilisation



Utilisation des documents remplis en rencontre et principe de la construction de l’offre



Hiérarchisation des composantes et identification des zones de recul



Auto- compensation des reculs et mise en place des échanges



Perception des offres et mise en avant des échanges



Reprendre les discussions



Présenter une offre acceptable



Préparation d’un cas tri- latéral basé sur l’ensemble du process, filmé



Modalités de sécurisation des accords



Mise en œuvre du process et chemin critique




Listage des attitudes premières :
Persuasion
Soudoiement
Solutionnement
Arbitrage
Marchandage
Négocier

Décomposition des process logiques de prise de décision et de choix du niveau de langage avec l’interlocuteur


Décomposition des phases avec repérage des trois moments du process de la négociation



Déjouer les erreurs majeures de la préparation et de la réactivité

Choix du but en fonction de l’intérêt basé sur l’étude du chaînage


Règles et principes de la décomposition du but


Principes de l’estimation et des référentiels


Connaissances des indices de rupture relatifs à l’intérêt global


Mutation d’un cadre et préparation à l’entretien de négociation



Système expert de validation de la justesse de la préparation et prévention des risques majeurs d’erreurs

Mise en cohérence et systématisation de la démarche première


Appréhension du système pervers de la construction de scénario de rencontre



Listage des informations et pesée des intérêts produits


Rôles de chaque composante du team, positionnement spatial optimal



Préparation des questions



Découvrir les zones d’intérêt de l’autre



Le questionnement
Le résumé
La relance
La découverte du besoin
Les tentatives de sorties d’impasse
La scénarèse
Etc.


Le fonctionnement des doubles valeurs et des zones d’intérêt



Utilisation des outils de préparation et expérimentation des outils de la rencontre


Les éléments déclencheurs du break et les façons de faire


Les éléments déclencheurs des phases argumentatives
L’usage raisonné de l’argumentation
Les effets produits et les indices


Contrôle des phases effectuées et validation des zones exploitables



Mise en évidence des points majeurs et classement opportuniste des mineures en fonction des impératifs locaux ou conjoncturels


Calcul des indices d’échange et relativisation par rapport au but initial



Systèmes de blocs de proposition



Modalités de reprise du dialogue



Modalités de présentation d’une offre et démarrage des ajustements



Utilisation des outils de préparation, des outils de la rencontre et formalisation des offres pour atteindre un accord



Les précédents
La revanche
L’application
L’interprétation



Le phasage de la mise en œuvre




Jeux de rôle commun à l’ensemble de l’audience par une mise en situation



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Filage d’un cas et cours assisté



Filage d’un cas et cours assisté



Jeux de rôle, filage d’un cas et cours assisté


Jeux de rôle, filage d’un cas et cours assisté



Cas en sous-groupe utilisation du premier outil



Débriefing rétro projeté des grilles de préparation des équipes



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Cas en sous-groupe utilisation de l’outil de préparation complet



Cours participatif



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Préparation du cas en micro- équipes
Rencontres inter- équipes
Documents à produire



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Exemple démontré et participatif



Démonstration participative



Démonstration participative



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Préparation du cas en micro- équipes
Rencontres inter- équipes et rencontre finale tri- partite avec présentation des offres et accord final



Cours participatif exemplifié
Retour sur la dernière expérimentation



Débat




Etude de cas



Support distribué



Support distribué



Support distribué



Support distribué
Cas joué et débriefé



Support distribué
Cas joué et débriefé



Support distribué
Cas joué et débriefé


Support distribué
Cas joué et débriefé



Préparation assistée et usage des outils et concepts



Débriefing assisté et utilisation des outils contrôles



Support distribué



Cours distribué



Cours distribué



Cours distribué



Préparation assistée et usage des outils et concepts



Cours distribué et test d’usage



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Jeux de rôles et synthèse documentée à produire



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Feuille d’exercice et outil spécifique



Outil distribué et testé



Outil distribué et testé



Cours distribué et tests d’usage



Cours distribué et tests d’usage



Jeux de rôle avec utilisation des breaks, des constructions de proposition et de négociation des accords
Filmé



Cours distribué et vidéo réalisée lors de la dernière expérimentation



Cours participatif




Prise de conscience des réactions immédiates face à une problématique simple et place de la négociation au mauvais moment de son efficacité optimale



Découverte du schéma décisionnel et repérage des opportunités de négociation



Connaissance des phases de la négociation et indice de repérage



Prise de conscience des erreurs anté-préparation et mise en place du début du processus

Apprentissage du savoir se préparer et prise en main du premier outil



Etude des décompositions propices à la négociation



Connaissance de la dimension du mieux par rapport à la position du plus


Connaissance des indices et de la gestion du refus



Appréhender la difficulté de la non réactivité et produire un outil transposable et déléguable



Développement de la capacité d’analyse des préparations à la négociation



Compréhension du système et mise en place systématique de l’outil pour chaque préparation



Savoir considérer l’autre comme source d’information



Savoir gérer l’information comme source d’intérêt


Savoir gérer son team de négociation et appréhender la place que l’on doit y tenir hiérarchiquement



Savoir maîtriser l’ensemble du concept et des outils de la préparation.



Savoir s’intéresser au factuel sans émotion



Savoir créer les instances du dialogue et de l’intérêt réciproque



Les notes utiles et leur utilisation



Connaissance des points de progrès en rencontre et confrontation avec les outils en leur possession pour mise en action



Savoir ne pas rentrer en débats et en argumentation



Savoir contrôler les phases argumentatives de l’autre et s’en servir



Savoir construire une offre tenant compte des éléments exposés sans scénario et manipulation



Savoir mettre de la valeur en fonction de l’intérêt et non pas de l’émotionnel



Vision et mise en place des échanges lors d’une proposition



Situer les propositions dans l’offre et non pas la demande et créer la notion d’échange



Savoir reprendre le dialogue



Savoir présenter une offre dans un schéma d’échange



Savoir maîtriser le processus complet



Savoir gérer ses accords



Mettre en œuvre au quotidien



Objectif général : Savoir Négocier

(Décomposition type susceptible de transformations en cas de besoin d’adaptation au cas particulier)

- Sous objectif
Thèmes Contenus Méthodes pédagogiques Outils, moyens et supports de formation Objectifs opérationnels visés




Introduction à la négociation



Logique du chaînage



Conditions de la négociation



Savoir se préparer



Préparation du but



Préparation de composantes



Préparation des indices de valeurs optimales



Préparation des indices de valeurs minimales



Expérimentation
1



Analyse des résultats



Synthèse récapitulative



Préparation des questions



Préparation des informations



Connaissance du team



Expérimentation
2



L’outil de la rencontre



Les outils de l’interaction



La prise de notes



Expérimentation
3



Prise de break



L’argumentation



La construction de l’offre



Indicialisation



Construction de l’outil contrôle



Présentation de l’offre



Retour du break



Présentation des offres



Expérimentation
4



Les conditions d’acceptation



La mise en place




Etude des attitudes primaires face à une problématique simple



Etude du processus de décision et du choix de l’interlocuteur



Phases de la négociation



Processus produit de la préparation



Le sujet comme acte fondateur



Décomposition d’un but en unités négociables



La notion de valeur et d’optimisation



La notion de la limite d’intérêt et de rupture



Préparation d’un entretien à tendance réactive



Apprentissage de la grille de lecture de validation de préparation



Vision de la totalité du process de la phase EGO



Listage des zones de non- connaissance et préparation des questions génériques



Analyse à froid des informations destinées à la structuration de l’autre

Etude et analyse des trois composantes d’un team de négociation



Préparation à un entretien basé sur la découverte des besoins



Sérier les informations en éléments factuels



Etude des outils quotidiens de relance et découverte



L’utilisation de la prise de notes et sa transmission



Préparation d’un cas tri- latéral basé sur la découverte des besoins
filmé



Savoir prendre un break



De la façon de la reconnaître et du danger de son utilisation



Utilisation des documents remplis en rencontre et principe de la construction de l’offre



Hiérarchisation des composantes et identification des zones de recul



Auto- compensation des reculs et mise en place des échanges



Perception des offres et mise en avant des échanges



Reprendre les discussions



Présenter une offre acceptable



Préparation d’un cas tri- latéral basé sur l’ensemble du process, filmé



Modalités de sécurisation des accords



Mise en œuvre du process et chemin critique




Listage des attitudes premières :
Persuasion
Soudoiement
Solutionnement
Arbitrage
Marchandage
Négocier

Décomposition des process logiques de prise de décision et de choix du niveau de langage avec l’interlocuteur


Décomposition des phases avec repérage des trois moments du process de la négociation



Déjouer les erreurs majeures de la préparation et de la réactivité

Choix du but en fonction de l’intérêt basé sur l’étude du chaînage


Règles et principes de la décomposition du but


Principes de l’estimation et des référentiels


Connaissances des indices de rupture relatifs à l’intérêt global


Mutation d’un cadre et préparation à l’entretien de négociation



Système expert de validation de la justesse de la préparation et prévention des risques majeurs d’erreurs

Mise en cohérence et systématisation de la démarche première


Appréhension du système pervers de la construction de scénario de rencontre



Listage des informations et pesée des intérêts produits


Rôles de chaque composante du team, positionnement spatial optimal



Préparation des questions



Découvrir les zones d’intérêt de l’autre



Le questionnement
Le résumé
La relance
La découverte du besoin
Les tentatives de sorties d’impasse
La scénarèse
Etc.


Le fonctionnement des doubles valeurs et des zones d’intérêt



Utilisation des outils de préparation et expérimentation des outils de la rencontre


Les éléments déclencheurs du break et les façons de faire


Les éléments déclencheurs des phases argumentatives
L’usage raisonné de l’argumentation
Les effets produits et les indices


Contrôle des phases effectuées et validation des zones exploitables



Mise en évidence des points majeurs et classement opportuniste des mineures en fonction des impératifs locaux ou conjoncturels


Calcul des indices d’échange et relativisation par rapport au but initial



Systèmes de blocs de proposition



Modalités de reprise du dialogue



Modalités de présentation d’une offre et démarrage des ajustements



Utilisation des outils de préparation, des outils de la rencontre et formalisation des offres pour atteindre un accord



Les précédents
La revanche
L’application
L’interprétation



Le phasage de la mise en œuvre




Jeux de rôle commun à l’ensemble de l’audience par une mise en situation



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Filage d’un cas et cours assisté



Filage d’un cas et cours assisté



Jeux de rôle, filage d’un cas et cours assisté


Jeux de rôle, filage d’un cas et cours assisté



Cas en sous-groupe utilisation du premier outil



Débriefing rétro projeté des grilles de préparation des équipes



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Cas en sous-groupe utilisation de l’outil de préparation complet



Cours participatif



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Préparation du cas en micro- équipes
Rencontres inter- équipes
Documents à produire



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Exemple démontré et participatif



Démonstration participative



Démonstration participative



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Préparation du cas en micro- équipes
Rencontres inter- équipes et rencontre finale tri- partite avec présentation des offres et accord final



Cours participatif exemplifié
Retour sur la dernière expérimentation



Débat




Etude de cas



Support distribué



Support distribué



Support distribué



Support distribué
Cas joué et débriefé



Support distribué
Cas joué et débriefé



Support distribué
Cas joué et débriefé


Support distribué
Cas joué et débriefé



Préparation assistée et usage des outils et concepts



Débriefing assisté et utilisation des outils contrôles



Support distribué



Cours distribué



Cours distribué



Cours distribué



Préparation assistée et usage des outils et concepts



Cours distribué et test d’usage



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Jeux de rôles et synthèse documentée à produire



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Feuille d’exercice et outil spécifique



Outil distribué et testé



Outil distribué et testé



Cours distribué et tests d’usage



Cours distribué et tests d’usage



Jeux de rôle avec utilisation des breaks, des constructions de proposition et de négociation des accords
Filmé



Cours distribué et vidéo réalisée lors de la dernière expérimentation



Cours participatif




Prise de conscience des réactions immédiates face à une problématique simple et place de la négociation au mauvais moment de son efficacité optimale



Découverte du schéma décisionnel et repérage des opportunités de négociation



Connaissance des phases de la négociation et indice de repérage



Prise de conscience des erreurs anté-préparation et mise en place du début du processus

Apprentissage du savoir se préparer et prise en main du premier outil



Etude des décompositions propices à la négociation



Connaissance de la dimension du mieux par rapport à la position du plus


Connaissance des indices et de la gestion du refus



Appréhender la difficulté de la non réactivité et produire un outil transposable et déléguable



Développement de la capacité d’analyse des préparations à la négociation



Compréhension du système et mise en place systématique de l’outil pour chaque préparation



Savoir considérer l’autre comme source d’information



Savoir gérer l’information comme source d’intérêt


Savoir gérer son team de négociation et appréhender la place que l’on doit y tenir hiérarchiquement



Savoir maîtriser l’ensemble du concept et des outils de la préparation.



Savoir s’intéresser au factuel sans émotion



Savoir créer les instances du dialogue et de l’intérêt réciproque



Les notes utiles et leur utilisation



Connaissance des points de progrès en rencontre et confrontation avec les outils en leur possession pour mise en action



Savoir ne pas rentrer en débats et en argumentation



Savoir contrôler les phases argumentatives de l’autre et s’en servir



Savoir construire une offre tenant compte des éléments exposés sans scénario et manipulation



Savoir mettre de la valeur en fonction de l’intérêt et non pas de l’émotionnel



Vision et mise en place des échanges lors d’une proposition



Situer les propositions dans l’offre et non pas la demande et créer la notion d’échange



Savoir reprendre le dialogue



Savoir présenter une offre dans un schéma d’échange



Savoir maîtriser le processus complet



Savoir gérer ses accords



Mettre en œuvre au quotidien



Objectif général : Savoir Négocier

(Décomposition type susceptible de transformations en cas de besoin d’adaptation au cas particulier)

- Sous objectif
Thèmes Contenus Méthodes pédagogiques Outils, moyens et supports de formation Objectifs opérationnels visés




Introduction à la négociation



Logique du chaînage



Conditions de la négociation



Savoir se préparer



Préparation du but



Préparation de composantes



Préparation des indices de valeurs optimales



Préparation des indices de valeurs minimales



Expérimentation
1



Analyse des résultats



Synthèse récapitulative



Préparation des questions



Préparation des informations



Connaissance du team



Expérimentation
2



L’outil de la rencontre



Les outils de l’interaction



La prise de notes



Expérimentation
3



Prise de break



L’argumentation



La construction de l’offre



Indicialisation



Construction de l’outil contrôle



Présentation de l’offre



Retour du break



Présentation des offres



Expérimentation
4



Les conditions d’acceptation



La mise en place




Etude des attitudes primaires face à une problématique simple



Etude du processus de décision et du choix de l’interlocuteur



Phases de la négociation



Processus produit de la préparation



Le sujet comme acte fondateur



Décomposition d’un but en unités négociables



La notion de valeur et d’optimisation



La notion de la limite d’intérêt et de rupture



Préparation d’un entretien à tendance réactive



Apprentissage de la grille de lecture de validation de préparation



Vision de la totalité du process de la phase EGO



Listage des zones de non- connaissance et préparation des questions génériques



Analyse à froid des informations destinées à la structuration de l’autre

Etude et analyse des trois composantes d’un team de négociation



Préparation à un entretien basé sur la découverte des besoins



Sérier les informations en éléments factuels



Etude des outils quotidiens de relance et découverte



L’utilisation de la prise de notes et sa transmission



Préparation d’un cas tri- latéral basé sur la découverte des besoins
filmé



Savoir prendre un break



De la façon de la reconnaître et du danger de son utilisation



Utilisation des documents remplis en rencontre et principe de la construction de l’offre



Hiérarchisation des composantes et identification des zones de recul



Auto- compensation des reculs et mise en place des échanges



Perception des offres et mise en avant des échanges



Reprendre les discussions



Présenter une offre acceptable



Préparation d’un cas tri- latéral basé sur l’ensemble du process, filmé



Modalités de sécurisation des accords



Mise en œuvre du process et chemin critique




Listage des attitudes premières :
Persuasion
Soudoiement
Solutionnement
Arbitrage
Marchandage
Négocier

Décomposition des process logiques de prise de décision et de choix du niveau de langage avec l’interlocuteur


Décomposition des phases avec repérage des trois moments du process de la négociation



Déjouer les erreurs majeures de la préparation et de la réactivité

Choix du but en fonction de l’intérêt basé sur l’étude du chaînage


Règles et principes de la décomposition du but


Principes de l’estimation et des référentiels


Connaissances des indices de rupture relatifs à l’intérêt global


Mutation d’un cadre et préparation à l’entretien de négociation



Système expert de validation de la justesse de la préparation et prévention des risques majeurs d’erreurs

Mise en cohérence et systématisation de la démarche première


Appréhension du système pervers de la construction de scénario de rencontre



Listage des informations et pesée des intérêts produits


Rôles de chaque composante du team, positionnement spatial optimal



Préparation des questions



Découvrir les zones d’intérêt de l’autre



Le questionnement
Le résumé
La relance
La découverte du besoin
Les tentatives de sorties d’impasse
La scénarèse
Etc.


Le fonctionnement des doubles valeurs et des zones d’intérêt



Utilisation des outils de préparation et expérimentation des outils de la rencontre


Les éléments déclencheurs du break et les façons de faire


Les éléments déclencheurs des phases argumentatives
L’usage raisonné de l’argumentation
Les effets produits et les indices


Contrôle des phases effectuées et validation des zones exploitables



Mise en évidence des points majeurs et classement opportuniste des mineures en fonction des impératifs locaux ou conjoncturels


Calcul des indices d’échange et relativisation par rapport au but initial



Systèmes de blocs de proposition



Modalités de reprise du dialogue



Modalités de présentation d’une offre et démarrage des ajustements



Utilisation des outils de préparation, des outils de la rencontre et formalisation des offres pour atteindre un accord



Les précédents
La revanche
L’application
L’interprétation



Le phasage de la mise en œuvre




Jeux de rôle commun à l’ensemble de l’audience par une mise en situation



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Filage d’un cas et cours assisté



Filage d’un cas et cours assisté



Jeux de rôle, filage d’un cas et cours assisté


Jeux de rôle, filage d’un cas et cours assisté



Cas en sous-groupe utilisation du premier outil



Débriefing rétro projeté des grilles de préparation des équipes



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Cas en sous-groupe utilisation de l’outil de préparation complet



Cours participatif



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Préparation du cas en micro- équipes
Rencontres inter- équipes
Documents à produire



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Exemple démontré et participatif



Démonstration participative



Démonstration participative



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Préparation du cas en micro- équipes
Rencontres inter- équipes et rencontre finale tri- partite avec présentation des offres et accord final



Cours participatif exemplifié
Retour sur la dernière expérimentation



Débat




Etude de cas



Support distribué



Support distribué



Support distribué



Support distribué
Cas joué et débriefé



Support distribué
Cas joué et débriefé



Support distribué
Cas joué et débriefé


Support distribué
Cas joué et débriefé



Préparation assistée et usage des outils et concepts



Débriefing assisté et utilisation des outils contrôles



Support distribué



Cours distribué



Cours distribué



Cours distribué



Préparation assistée et usage des outils et concepts



Cours distribué et test d’usage



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Jeux de rôles et synthèse documentée à produire



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Feuille d’exercice et outil spécifique



Outil distribué et testé



Outil distribué et testé



Cours distribué et tests d’usage



Cours distribué et tests d’usage



Jeux de rôle avec utilisation des breaks, des constructions de proposition et de négociation des accords
Filmé



Cours distribué et vidéo réalisée lors de la dernière expérimentation



Cours participatif




Prise de conscience des réactions immédiates face à une problématique simple et place de la négociation au mauvais moment de son efficacité optimale



Découverte du schéma décisionnel et repérage des opportunités de négociation



Connaissance des phases de la négociation et indice de repérage



Prise de conscience des erreurs anté-préparation et mise en place du début du processus

Apprentissage du savoir se préparer et prise en main du premier outil



Etude des décompositions propices à la négociation



Connaissance de la dimension du mieux par rapport à la position du plus


Connaissance des indices et de la gestion du refus



Appréhender la difficulté de la non réactivité et produire un outil transposable et déléguable



Développement de la capacité d’analyse des préparations à la négociation



Compréhension du système et mise en place systématique de l’outil pour chaque préparation



Savoir considérer l’autre comme source d’information



Savoir gérer l’information comme source d’intérêt


Savoir gérer son team de négociation et appréhender la place que l’on doit y tenir hiérarchiquement



Savoir maîtriser l’ensemble du concept et des outils de la préparation.



Savoir s’intéresser au factuel sans émotion



Savoir créer les instances du dialogue et de l’intérêt réciproque



Les notes utiles et leur utilisation



Connaissance des points de progrès en rencontre et confrontation avec les outils en leur possession pour mise en action



Savoir ne pas rentrer en débats et en argumentation



Savoir contrôler les phases argumentatives de l’autre et s’en servir



Savoir construire une offre tenant compte des éléments exposés sans scénario et manipulation



Savoir mettre de la valeur en fonction de l’intérêt et non pas de l’émotionnel



Vision et mise en place des échanges lors d’une proposition



Situer les propositions dans l’offre et non pas la demande et créer la notion d’échange



Savoir reprendre le dialogue



Savoir présenter une offre dans un schéma d’échange



Savoir maîtriser le processus complet



Savoir gérer ses accords



Mettre en œuvre au quotidien



Objectif général : Savoir Négocier

(Décomposition type susceptible de transformations en cas de besoin d’adaptation au cas particulier)

- Sous objectif
Thèmes Contenus Méthodes pédagogiques Outils, moyens et supports de formation Objectifs opérationnels visés




Introduction à la négociation



Logique du chaînage



Conditions de la négociation



Savoir se préparer



Préparation du but



Préparation de composantes



Préparation des indices de valeurs optimales



Préparation des indices de valeurs minimales



Expérimentation
1



Analyse des résultats



Synthèse récapitulative



Préparation des questions



Préparation des informations



Connaissance du team



Expérimentation
2



L’outil de la rencontre



Les outils de l’interaction



La prise de notes



Expérimentation
3



Prise de break



L’argumentation



La construction de l’offre



Indicialisation



Construction de l’outil contrôle



Présentation de l’offre



Retour du break



Présentation des offres



Expérimentation
4



Les conditions d’acceptation



La mise en place




Etude des attitudes primaires face à une problématique simple



Etude du processus de décision et du choix de l’interlocuteur



Phases de la négociation



Processus produit de la préparation



Le sujet comme acte fondateur



Décomposition d’un but en unités négociables



La notion de valeur et d’optimisation



La notion de la limite d’intérêt et de rupture



Préparation d’un entretien à tendance réactive



Apprentissage de la grille de lecture de validation de préparation



Vision de la totalité du process de la phase EGO



Listage des zones de non- connaissance et préparation des questions génériques



Analyse à froid des informations destinées à la structuration de l’autre

Etude et analyse des trois composantes d’un team de négociation



Préparation à un entretien basé sur la découverte des besoins



Sérier les informations en éléments factuels



Etude des outils quotidiens de relance et découverte



L’utilisation de la prise de notes et sa transmission



Préparation d’un cas tri- latéral basé sur la découverte des besoins
filmé



Savoir prendre un break



De la façon de la reconnaître et du danger de son utilisation



Utilisation des documents remplis en rencontre et principe de la construction de l’offre



Hiérarchisation des composantes et identification des zones de recul



Auto- compensation des reculs et mise en place des échanges



Perception des offres et mise en avant des échanges



Reprendre les discussions



Présenter une offre acceptable



Préparation d’un cas tri- latéral basé sur l’ensemble du process, filmé



Modalités de sécurisation des accords



Mise en œuvre du process et chemin critique




Listage des attitudes premières :
Persuasion
Soudoiement
Solutionnement
Arbitrage
Marchandage
Négocier

Décomposition des process logiques de prise de décision et de choix du niveau de langage avec l’interlocuteur


Décomposition des phases avec repérage des trois moments du process de la négociation



Déjouer les erreurs majeures de la préparation et de la réactivité

Choix du but en fonction de l’intérêt basé sur l’étude du chaînage


Règles et principes de la décomposition du but


Principes de l’estimation et des référentiels


Connaissances des indices de rupture relatifs à l’intérêt global


Mutation d’un cadre et préparation à l’entretien de négociation



Système expert de validation de la justesse de la préparation et prévention des risques majeurs d’erreurs

Mise en cohérence et systématisation de la démarche première


Appréhension du système pervers de la construction de scénario de rencontre



Listage des informations et pesée des intérêts produits


Rôles de chaque composante du team, positionnement spatial optimal



Préparation des questions



Découvrir les zones d’intérêt de l’autre



Le questionnement
Le résumé
La relance
La découverte du besoin
Les tentatives de sorties d’impasse
La scénarèse
Etc.


Le fonctionnement des doubles valeurs et des zones d’intérêt



Utilisation des outils de préparation et expérimentation des outils de la rencontre


Les éléments déclencheurs du break et les façons de faire


Les éléments déclencheurs des phases argumentatives
L’usage raisonné de l’argumentation
Les effets produits et les indices


Contrôle des phases effectuées et validation des zones exploitables



Mise en évidence des points majeurs et classement opportuniste des mineures en fonction des impératifs locaux ou conjoncturels


Calcul des indices d’échange et relativisation par rapport au but initial



Systèmes de blocs de proposition



Modalités de reprise du dialogue



Modalités de présentation d’une offre et démarrage des ajustements



Utilisation des outils de préparation, des outils de la rencontre et formalisation des offres pour atteindre un accord



Les précédents
La revanche
L’application
L’interprétation



Le phasage de la mise en œuvre




Jeux de rôle commun à l’ensemble de l’audience par une mise en situation



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Filage d’un cas et cours assisté



Filage d’un cas et cours assisté



Jeux de rôle, filage d’un cas et cours assisté


Jeux de rôle, filage d’un cas et cours assisté



Cas en sous-groupe utilisation du premier outil



Débriefing rétro projeté des grilles de préparation des équipes



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Cas en sous-groupe utilisation de l’outil de préparation complet



Cours participatif



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Préparation du cas en micro- équipes
Rencontres inter- équipes
Documents à produire



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Exemple démontré et participatif



Démonstration participative



Démonstration participative



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Préparation du cas en micro- équipes
Rencontres inter- équipes et rencontre finale tri- partite avec présentation des offres et accord final



Cours participatif exemplifié
Retour sur la dernière expérimentation



Débat




Etude de cas



Support distribué



Support distribué



Support distribué



Support distribué
Cas joué et débriefé



Support distribué
Cas joué et débriefé



Support distribué
Cas joué et débriefé


Support distribué
Cas joué et débriefé



Préparation assistée et usage des outils et concepts



Débriefing assisté et utilisation des outils contrôles



Support distribué



Cours distribué



Cours distribué



Cours distribué



Préparation assistée et usage des outils et concepts



Cours distribué et test d’usage



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Jeux de rôles et synthèse documentée à produire



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Cours distribué et tests



Feuille d’exercice et outil spécifique



Outil distribué et testé



Outil distribué et testé



Cours distribué et tests d’usage



Cours distribué et tests d’usage



Jeux de rôle avec utilisation des breaks, des constructions de proposition et de négociation des accords
Filmé



Cours distribué et vidéo réalisée lors de la dernière expérimentation



Cours participatif




Prise de conscience des réactions immédiates face à une problématique simple et place de la négociation au mauvais moment de son efficacité optimale



Découverte du schéma décisionnel et repérage des opportunités de négociation



Connaissance des phases de la négociation et indice de repérage



Prise de conscience des erreurs anté-préparation et mise en place du début du processus

Apprentissage du savoir se préparer et prise en main du premier outil



Etude des décompositions propices à la négociation



Connaissance de la dimension du mieux par rapport à la position du plus


Connaissance des indices et de la gestion du refus



Appréhender la difficulté de la non réactivité et produire un outil transposable et déléguable



Développement de la capacité d’analyse des préparations à la négociation



Compréhension du système et mise en place systématique de l’outil pour chaque préparation



Savoir considérer l’autre comme source d’information



Savoir gérer l’information comme source d’intérêt


Savoir gérer son team de négociation et appréhender la place que l’on doit y tenir hiérarchiquement



Savoir maîtriser l’ensemble du concept et des outils de la préparation.



Savoir s’intéresser au factuel sans émotion



Savoir créer les instances du dialogue et de l’intérêt réciproque



Les notes utiles et leur utilisation



Connaissance des points de progrès en rencontre et confrontation avec les outils en leur possession pour mise en action



Savoir ne pas rentrer en débats et en argumentation



Savoir contrôler les phases argumentatives de l’autre et s’en servir



Savoir construire une offre tenant compte des éléments exposés sans scénario et manipulation



Savoir mettre de la valeur en fonction de l’intérêt et non pas de l’émotionnel



Vision et mise en place des échanges lors d’une proposition



Situer les propositions dans l’offre et non pas la demande et créer la notion d’échange



Savoir reprendre le dialogue



Savoir présenter une offre dans un schéma d’échange



Savoir maîtriser le processus complet



Savoir gérer ses accords



Mettre en œuvre au quotidien

Outils appris : Tous les outils pratiques de la négociation

Directions concernées par la formation : Directions générales

Personnes ciblées par la formation : Tout manager ayant le pouvoir de par ses décisions d'engager l'entreprise

Pré-requis : aucun

Secteur d'activité concerné : TOUS

Déroulement pédagogique : - Sous objectif
Thèmes Contenus Méthodes pédagogiques

Introduction à la négociation



Logique du chaînage



Conditions de la négociation



Savoir se préparer



Préparation du but



Préparation de composantes



Préparation des indices de valeurs optimales



Préparation des indices de valeurs minimales



Expérimentation
1



Analyse des résultats



Synthèse récapitulative



Préparation des questions



Préparation des informations



Connaissance du team



Expérimentation
2



L’outil de la rencontre



Les outils de l’interaction



La prise de notes



Expérimentation
3



Prise de break



L’argumentation



La construction de l’offre



Indicialisation



Construction de l’outil contrôle



Présentation de l’offre



Retour du break



Présentation des offres



Expérimentation
4



Les conditions d’acceptation



La mise en place




Etude des attitudes primaires face à une problématique simple



Etude du processus de décision et du choix de l’interlocuteur



Phases de la négociation



Processus produit de la préparation



Le sujet comme acte fondateur



Décomposition d’un but en unités négociables



La notion de valeur et d’optimisation



La notion de la limite d’intérêt et de rupture



Préparation d’un entretien à tendance réactive



Apprentissage de la grille de lecture de validation de préparation



Vision de la totalité du process de la phase EGO



Listage des zones de non- connaissance et préparation des questions génériques



Analyse à froid des informations destinées à la structuration de l’autre

Etude et analyse des trois composantes d’un team de négociation



Préparation à un entretien basé sur la découverte des besoins



Sérier les informations en éléments factuels



Etude des outils quotidiens de relance et découverte



L’utilisation de la prise de notes et sa transmission



Préparation d’un cas tri- latéral basé sur la découverte des besoins
filmé



Savoir prendre un break



De la façon de la reconnaître et du danger de son utilisation



Utilisation des documents remplis en rencontre et principe de la construction de l’offre



Hiérarchisation des composantes et identification des zones de recul



Auto- compensation des reculs et mise en place des échanges



Perception des offres et mise en avant des échanges



Reprendre les discussions



Présenter une offre acceptable



Préparation d’un cas tri- latéral basé sur l’ensemble du process, filmé



Modalités de sécurisation des accords



Mise en œuvre du process et chemin critique




Listage des attitudes premières :
Persuasion
Soudoiement
Solutionnement
Arbitrage
Marchandage
Négocier

Décomposition des process logiques de prise de décision et de choix du niveau de langage avec l’interlocuteur


Décomposition des phases avec repérage des trois moments du process de la négociation



Déjouer les erreurs majeures de la préparation et de la réactivité

Choix du but en fonction de l’intérêt basé sur l’étude du chaînage


Règles et principes de la décomposition du but


Principes de l’estimation et des référentiels


Connaissances des indices de rupture relatifs à l’intérêt global


Mutation d’un cadre et préparation à l’entretien de négociation



Système expert de validation de la justesse de la préparation et prévention des risques majeurs d’erreurs

Mise en cohérence et systématisation de la démarche première


Appréhension du système pervers de la construction de scénario de rencontre



Listage des informations et pesée des intérêts produits


Rôles de chaque composante du team, positionnement spatial optimal



Préparation des questions



Découvrir les zones d’intérêt de l’autre



Le questionnement
Le résumé
La relance
La découverte du besoin
Les tentatives de sorties d’impasse
La scénarèse
Etc.


Le fonctionnement des doubles valeurs et des zones d’intérêt



Utilisation des outils de préparation et expérimentation des outils de la rencontre


Les éléments déclencheurs du break et les façons de faire


Les éléments déclencheurs des phases argumentatives
L’usage raisonné de l’argumentation
Les effets produits et les indices


Contrôle des phases effectuées et validation des zones exploitables



Mise en évidence des points majeurs et classement opportuniste des mineures en fonction des impératifs locaux ou conjoncturels


Calcul des indices d’échange et relativisation par rapport au but initial



Systèmes de blocs de proposition



Modalités de reprise du dialogue



Modalités de présentation d’une offre et démarrage des ajustements



Utilisation des outils de préparation, des outils de la rencontre et formalisation des offres pour atteindre un accord



Les précédents
La revanche
L’application
L’interprétation



Le phasage de la mise en œuvre




Jeux de rôle commun à l’ensemble de l’audience par une mise en situation



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Filage d’un cas et cours assisté



Filage d’un cas et cours assisté



Jeux de rôle, filage d’un cas et cours assisté


Jeux de rôle, filage d’un cas et cours assisté



Cas en sous-groupe utilisation du premier outil



Débriefing rétro projeté des grilles de préparation des équipes



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Cours participatif



Cas en sous-groupe utilisation de l’outil de préparation complet



Cours participatif



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Préparation du cas en micro- équipes
Rencontres inter- équipes
Documents à produire



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Exemple démontré et participatif



Démonstration participative



Démonstration participative



Cours participatif exemplifié



Cours participatif exemplifié



Préparation du cas en micro- équipes
Rencontres inter- équipes et rencontre finale tri- partite avec présentation des offres et accord final



Cours participatif exemplifié
Retour sur la dernière expérimentation



Débat

Durée de la formation : De 2 à 5 jours

Lieu ou peut se dérouler la formation : Inter ou Intra / Europe

Outils fournis : Book du participant

Diplômes obtenus : Aucun

Langues dans lesquelles les formations sont dispensées : Francais Anglais

Présentation de l'animateurs : THJ-69-200408-537

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